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以变应变：开山和陕鼓的越冬策略

谁说严冬必须裹紧棉衣，还有一种办法是摆脱掉一些冗重的束缚，走出去活动开来。　　在当前的市场环境下，同为石化通用行业的开山集团（以下简称开山）和陕西鼓风机集团有限公司（以下简称陕鼓）都倾向于后者。　　作为中国压缩机行业的大哥，开山在这样的大环境下，强调了要“开拓新市场、进入新领域”的战略。 　　而同样是上市公司的陕鼓走的却是“同行所为我不为，我为同行所不为”的战术。　　思 变 在一次论坛上，这两位企业的掌门人恰巧坐到了一起，对当下的市场环境以及各自企业的应对之策做出了解释和说明。　　双方都认为在全球经济低速发展的大背景下，企业要想获得大发展会更加困难。　　因为外贸出口、国内需求以及国内投资是我国经济发展的“三驾马车”。但现在看来目前国内外经济形势的发展给这三驾马车的行驶方向埋下了不确定因素，因此我国企业作为市场主体也将深受其影响。　　“可以肯定的是在这样的大背景下，企业的发展面临的将是人口红利、改革红利、中国可支撑高速发展的市场环境都会逐渐减弱，国内企业将面临中速而非急速发展的环境。”开山集团董事长曹克坚表示。　　陕鼓董事长印建安对此也表示认可，但他强调当前中国企业对市场的不确定性环境仍缺乏认识上的积累。一个明显的例证就是前一段时间经济快速增长的时候，大家都拼命扩大产能，进行投资。“真是台风来了，猪都会飞。”　　印建安告诉记者，由于对不确定环境认识的不足，使得产能过剩似乎成为多个产业的通病。　　他说，有一次他赴美参观美国罗茨公司的时候，当地小镇上的一则广告引起了他的注意：“1845年，罗茨先生发明了罗茨鼓风机。”　　从这则简单的广告中，印建安表示自己看到了市场经济在这个工业国家的历史发展痕迹。而与美国相比，中国企业进入到市场经济的大环境中仅仅只有二三十年时间，很多中国企业对市场的不确定性认识还远远不够。　　因此，近年来陕鼓提出的战略就是“转变”，两个转变核心就是从单一产品的制造商向系统集成商转变，从产品经营向品牌经营和资本运作转变，以研发平台作为支撑，为客户提供他们所要的东西。”　　“同行所为我不为，我为同行所不为。”他认为，企业发展并没有特定的路径，企业应基于自身的核心能力，根据市场需求和同行业的发展及时调整路径。　　“企业的目的是什么，是为了市场。那么事情就简单多了，市场需要什么我就做什么，这就需要我们重新定义行业。”印建安解释说，因为客户购买的并不是你的产品，而是功能。如果客户的需求变了，企业也必须跟着调整，整合资源满足其需求。　　正是不给自己和企业设定界限使得陕鼓的道路越走越宽。柳传志和印建安一起探讨企业的发展之路时，称陕鼓“已经跳出了风机这个行业”。　　“刚才印总提到了罗茨”，曹克坚找了个当口表明了自己的观点，称他们正在尝试能否用螺杆压缩机来取代罗茨风机。“如果成功了，那该是多大一个新市场啊。”曹克坚说，这并不是空想，因为罗茨风机毕竟是上世纪的东西，而现在开山的压缩机能节能降噪很多。　　探 索 企业家的思维决定着企业的发展方向。　　因为印建安的不跟随策略，陕鼓现在已经不仅仅是一个设备供应商，而媒体也常用“从民工到包工头”来形容陕鼓集团这些年的转变。　　同样开山在曹克坚的带领下，摊子也是越铺越大。记者获悉，现在开山主要生产凿岩机组、空气压缩机、潜孔钻车、开凿装载机、内燃机气缸套、精密螺杆副、气动工具、橡塑制品、钎具等九大系列15大类800多个品种。　　曹克坚说，市场潜力无穷，就看我们如何去挖掘。一切以市场为主导，把开山的技术优势转化为市场优势，把开山的创新能力转变为盈利能力。　　比如在制冷一块，开山的做法主要是把压缩机卖给人家，由人家做系统。那么手里掌握核心技术能力的开山能否往前走一步去做系统呢？曹克坚明白这个产业的规模有多大，但问题是如果去做的话，以怎样的方式接入，又有多大的把握？　　他认为与跨国巨头们相比，开山压缩机的技术水平已经跻身国际领先行列，“尤其是能效水平，全世界大概没人能比得过我们”；从制造水平来看，“我们在自动控制等方面还有一些差距，但很快就能赶上。”　　最让他困扰的是，如何把开山的品牌打出去，被客户认可。　　梳理公司的优势，能效无疑是竞争的一把利器。因此，开山目前的工作重心就是努力向用户传达开山产品的节能功效，“要让用户一提起开山就能想到他是最节能的。”　　为此，开山在销售模式上也做出了创新。开山在集团营销方面推出了“合同能源管理服务”模式。　　所谓合同能源管理简单讲就是用开山的节能螺杆空气压缩机替代用户在用的高能耗螺杆空压机，用户将每个月节约下来的电费支付给开山的经销单位（即节能服务公司）。　　比如四川夹江顺发玻璃制造有限公司原有二台总功率为192kW的普通螺杆机，额定排气量为40.5m3/min，实际用气压力维持在2.1~2.3bar。开山集团会建议该公司采用他们JN132-3A机型替代他们现用的螺杆机，并承诺每小时最少节电40度以上。　　用户起初将信将疑，认为他们现用的螺杆机用的还不错，万一花了钱替换却达不到节能效果怎么办？于是，开山员工就拿出了合同能源管理的这种运行方案给用户看，只要用户拿节约下来的电费每月支付我们的购机款，整个换机过程，用户不额外产生新的费用，如此用户当然愿意尝试。而实际效果是，第一个月使用下来，该公司少交了25200元电费。　　开山压缩机公司市场部负责人表示，基于以下四个方面的原因，公司推行合同能源管理不仅可行而且十分必要：一是螺杆空气压缩机是一类耗用电力数量巨大的设备，一台空压机运行三个月左右的电费支出即相当于购机成本；二是开山的节能螺杆空压机节能优势与一般组装工厂产品相比较节能在10%以上；三是国内在用螺杆空压机有不少是高耗能产品，这些都需要用节能产品完成替代；四是在节能减排成为基本国策的大背景下，采用合同能源管理对高耗能设备进行节能改造会将成为一种潮流，开山这么做无疑会占得市场先机。 　　曹克坚深知，品牌建设会是一个漫长的进程。但他能感觉到，自己离当初的梦想——把开山打造成世界一流品牌是在一步步靠近。

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